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【法幫說法】房屋拆遷談判須知

2019年06月27日16:28        法幫網      法律咨詢     我要評論

律師點評:

由于我國房屋補償安置大多數是通過協商方式,最終達成了協議。其間,要經歷漫長的思考、選擇、商談的過程,談判技巧事關利益得失,也涉及談判效益。本文圍繞被拆遷人如何談判展開討論:
 

一、什么是房屋拆遷談判
首先,了解一下談判含義
回答一:談判就是通過對話調節各方利益。
回答二:談判就是兩人或以上的人對于不同的看法理解等等方面而據理力爭。
回答三:談判,是由談和判兩個字組成,也就是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上,了解對方的需求和內容,才能夠做出相應的決定。也就是說,談判是為達到某一目的而跟另一方進行協商的一個過程。
著名的《談判的藝術》作者尼爾倫伯格認為,談判是人們為了改變相互關系而交換意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關系,對參與各方產生持久利益的一種過程。他還認為:“談判的定義最為簡單,而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的愿望,每一項尋求滿足的需要,至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關系而交換觀點,只要人們是為了取得一致而磋商協議,他們就是在進行談判。”
筆者認為:房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間,或在拆遷管理部門組織下,就有關拆遷補償安置事項協商,尋求利益平衡點。具有以下特點:
1、拆遷談判是一項政策性、專業性十分強的活動;
2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分,非經談判不得裁決和強制執行;
3、拆遷談判周期比較長、次數相對多,時常經反復協商最終達成協議;
4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判,更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調解與談判;
5、拆遷談判貫穿于拆遷整個過程,包括裁決受理后乃至訴訟程序中,均存在拆遷協商可能性。
 

二、目前拆遷談判出現的問題
1、被拆遷人利益受損現象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對自己最有利的談判方案,在更合理的結果還未出現時,被拆遷人稀里糊涂同意簽定協議了。筆者稱之為吃了暗虧,有時甚至吃了大虧,形成這一結果是多方因素導致的。
2、部分被拆遷人漫天要價,一再錯過機會,對立情緒嚴重,導致拆遷人動用法律程序,裁決或判決結果讓被拆遷人非常失望,雙方耗費大量財力、精力。
3、個別人自認為有一定社會關系,可以擺平利益,豈不知,在不是政府花錢拆遷時,哪個開發商愿意多掏錢呢?忽視規則,自以為是,反而達不到目的。
4、即便談判達成一致意見,也是簽訂不完整協議,合同漏洞百出,被拆遷維權十分難操作。
 

​三、拆遷談判技巧
筆者擔任過拆遷辦、開發商法律顧問、也為被拆遷人維權過,在總結雙方的特點和心里特征后,提出如下參考意見:
1、找準目標,合理定位。這是談判的最基礎工作,恰又是難度最大的一件事,要求過高,脫離實際,必將適得其反;要求過低,擔心吃虧還被別人笑。所以,選則一個最好方案和底線很關鍵,這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評估知識,如房產為居住,市場價值50萬,加上搬遷費、過渡費等55萬,這就是談判尺碼,上下浮動,貨幣補償或價值相等的房產調換均可。對于一些復雜的,如面積爭議、住改商價值認定、違章建筑等問題盡量作出對自己有利的認識追求更大利益,適當時候再讓步靠籠。
2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略,這些都是能不能實現談判目的的關鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候,不要打斷對方,不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時,要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場,拿出一套應對的謀略。同時,還要隨著對方策略的轉換而轉換,或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中,掌握談判的主動權。
3、抓住拆遷人心里談判。拆遷人尤其是商業開發的拆遷,他們希望被拆遷人早日拆遷,不愿作過多糾纏,通常在非原則性問題上,還是愿意讓步,所以靈活掌握談判中讓步和堅持的火候。就像琴弦一樣,松了彈不成曲子,緊了就會拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆遷人動用政府力量達到拆遷目的,搞的雙方都付出代價,何苦呢?
4、抓住拆遷人弱點談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實現了出乎意料的效果,如無錫錫上區農村某小廠因建高速公路要拆遷,房屋重置價評估為69萬元,拆遷人提出按錫山區集體土地拆遷政策,工業用房可按69萬再乘以1、5得出103、5萬,加點停產損失等其它費用,總計,絕對不能突破120萬,如不同意,進入法律程序,裁決多少按多少執行。筆者研究發現,無錫市的集體土地工業用房拆遷補償規定是重置價乘以2、5倍,比錫山區多一倍重置價,這就有個上、下位法沖突問題,雖然,拆遷人強調按當地政策足額補償,我們認為下位法應服從上位法,最后雙方找到了均可接受的方案,可謂一計增加幾十萬。拆遷人有時自己都不知錯在何處,如主體不符、許可證不合法、評估程序違法等,其懼怕一旦敗訴,整個拆遷損失極大,于是,在你點出它破綻與弱點時,往往會使談判利益增大。
總之,拆遷談判與其它談判有許多共同點,但必須在懂得補償安置法律政策基礎上才能知己知彼,不畏權勢,不錯過時機。追求利益最大化。

 

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